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最容易被销售经理忽略的销售管理六大细节

  管理是人类特有的活动,她是人类解决有限的资源与无限的欲望相矛盾的三大手段之一。管理是一项伟大的事业,因为管理是在于通过科学的方法来提高资源的利用率,从而达到以有限的资源实现尽可能多的欲望的目的活动。组织管理克服个人力量的局限性,实现靠个人力量无法实现或难以有效实现的目标。管理者的管理对象是组织,因此需要科学指导。而组织是由一群人组成的,因此管理也需要人性艺术指导。

  销售经理是销售队伍的管理者,他管理的对象是销售队伍,通过销售队伍的成功而成就自己的成功。在与销售员开会与谈话中的一些细节处理,对管理的成功率有着重要的影响。以下六个销售管理细节是我12年来的习惯,她帮助我创造了12年辉煌的销售管理历史。我管理的团队用19%的人力资源创造了24%的销售业绩,浙江省连续4年领先上海,2006年超过上海3000多万。

  1,销售经理的着装:要比销售员好一点点。记得在1998年与一位销售员拜访客户,我装着一个便装,而销售员装着西装,佩戴领带。拜访过程中,我没有自我介绍,也没有递名片,我们离开客户时,那位销售员突然有点尴尬,当时我还认为他紧张。中午吃饭时,我问他拜访客户答应与我们合作,为什么还紧张?他说:客户在分手时说,你这位下属(指我)业务能力不错,当心点。顿时我明白了客户的意思,因为我的衣着在客户看来是下属。我的衣着给我们的销售员带来了麻烦。从此之后,只要是上班期间,我都是西装领带。原来衣着是能够启动人们机械的依从反应的权威标志。它对人们的影响比头衔更直接看得见摸得着。美国心理学家的无数试验证明西装是一种法力无边的权威衣着,它们可以轻轻地“咔哒”一下,就让我们像被催眠一样,陷入了“权威”的服从之中。在我的管理生涯中,我从此就非常注重衣着,只有休闲或者娱乐活动时如团队活动,我装便装或休闲装,这样在娱乐中,我把自己融入团队中,拿掉了“权威”标志。

  2,多说“我们”少说“我”与“你”。在我管理的生涯中,我发现99%的管理者喜欢说“我”与“你”。而一位令我佩服的公认是领袖的管理者,我注意到他的语言中,只有谈到失败时,才用我,如这是我用人考虑不周;而谈到成功时,用“你”,如这是你的成就,你努力的结果。原来销售经理在说“我们”时会给员工一种心理暗示:我们是在同一只船上的,我们是一家人,我们是一个团队,管理者也与员工一起同甘共苦。电影里有关人民解放军与敌人作战的时候,经常出现人民解放军的军官这样说:兄弟们,我们一起冲呀!而敌军的军官一般这样说:兄弟们,给我冲呀!谈话中经常用“我”的销售经理,一般是属于独裁者,自我意识与独立意识很强,这种销售经理一般是从优秀的销售员提拔上来的,或者已经是资深的销售经理。对员工谈话经常用“你”的销售经理,一般都有居高临下和好为人师的习惯,喜欢指责与教育别人。而我们就表明双方关系进入了互赖状态,故多用我们,有利于销售团队的形成与建设。

  3,调适个性风格,保持与对方相同的谈话风格。所谓谈话风格,一般分为四种:老虎、猫头鹰、考拉与孔雀。四种风格的谈话语速与语调等不一样。如果员工是老虎风格,我们销售经理就要把自己的谈话风格调为老虎型,这样就投机,就有相见恨晚的感觉。一般情况下,销售经历或者销售管理经历较长的人,其个性风格或谈话风格,都偏孔雀型,能说会道,思路敏捷,口若悬河,没有时间概念。故我们经常发现,领导找下属谈话,总是领导说的多,下属就一味地倾听。如果下属是孔雀,我们销售经理肯定要把自己的风格调适为孔雀型,但是两只孔雀在一起,就会把孔雀的缺点强化,故我们销售经理在调适风格时,不要把自己调适为典型的孔雀型,要调适为孔雀型的老虎。如果谈话时间比较长,那就要调适为孔雀型的考拉。如果谈话内容需要拍板,那就要调适为孔雀型的猫头鹰。

  4,在销售会议中或与员工交谈中不接电话。我们经常会发现,在销售会议中,销售经理会经常接电话,而且经常会说“老板打电话找我,对不起”。在与员工交谈中接电话,也经常会出现这种情况,尽管事前得到了员工的理解与允许,但员工在心底里泛起:“电话里的领导比我更重要,那就向老板要销量”。结果会出现,销售员在销售会议中或者工作协谈时,也经常说“重要客户打电话找我,或者我家人找我”。结果我们就会发现销售会议的质量与谈话质量都达不到预先设立的目标。在我管理的生涯中,我几乎100%的不接电话,总把手机放在静音状态,以致我的同僚与上级对我不满意。后来他们都知道我在会议中或谈话中决不接电话,但等会谈结束后或会议期间休息,我总会打回电话。我们的团队成员都获得了“我非常尊重他们以及他们的时间”的形象。

  5,及时记下内部员工的要求与建议。只要是开会或者与员工协谈工作,我都会带上记事本,认真记下时间、地点和内部员工姓名或者会议名称;记下内部员工的需求与建议以及新的创意;记下答应协助员工要办的事情;在交谈中,当销售员的面,我们销售经理虔诚地一边做笔记一边听员工说话时,一种受到尊重的感觉就会在员工心中油然而生,接下来的管理工作就肯定会顺利一些。因为把东西写下来有一种神奇的力量,这种力量是承诺与一致。我在做销售员时,我的上级与我谈话时,总是拿一个本子,放在旁边,听到建议与要求,思索一下,记下来,当然不是全部记,有选择性的记下。听到我的成功例子,眼都不眨就记下来。我当时觉得这位上级是值得我跟随的对象,他不仅尊重我,还表明他愿意去改变。故进入销售管理岗位后,我12年间都保持了这个习惯。因为我知道这是承诺与尊重,它们是启动人们依从的“咔哒”声。

  6,发生意外不能准时到达,提前短信通知。无论上班还是赴约,我一般会提前5-10分钟到达,我的表总比北京时间快5分钟左右。如果发生堵车等不可抗拒的情况,我会立即短信通知对方,并给予道歉,而且一般提前10-30分钟通知对方。如果是开会,遇到不可改变的突变无法准时感到会场,我一般把短信提前通知会议所有成员(10人以内的会议),如果会议人数超过10人,我一般把短信发给至少三人,会议主席,会议主持人以及最资深的人。并告诉他们,会议准时开始,无需等待我。这种做法获得了他们的认同,而且起到良好榜样的作用。

  细节既有艺术也有科学,而管理是艺术和科学的融合体,销售管理者需要增加人性心理学与管理等科学知识。管理很能锻炼人的毅力与风格,管理在矛盾中进行,没有矛盾,就无需管理。管理没有对错之分,但是有规律可循。我们要根据当时情境调整管理方法,在细节中关注销售员。把管理作为一个帮助他人成就大业的伟大事业去做,我们就会成为一个有领导魅力的第五级管理者,从而打造出一支基业长青的卓越团队.

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